• 文章
2017-02-06
4個提高陌生開發成功率的業務秘訣
928次瀏覽
5收藏 4


「為何陌生名單又變成無效名單?總是天天閉門羹吃到飽?開場白老是做不好?為何明明是好產品,客戶就是感覺不到?」這些業務先鋒們常見的煩惱並不是什麼大哉問,只要抓住4個小訣竅,輕輕鬆鬆讓潛在新客戶全都成為最熟悉的陌生人,順利成交就是下一步!

1.從緣故開發陌生名單
想到要做陌生開發總是有壓力,失敗率一高就很容易被打擊信心。開發名單必須要理出一套適合自己的邏輯。比起漫無目地的開發新名單,不如積極從緣故名單中延伸出更多全新名單。俗話說:「有關係就沒關係」。這些名單對象你可以完全不認識,但不能沒有任何共同連結!他/她可以是家人的熟稔舊識,也可以是叫不出稱謂的遠房親戚的朋友的朋友。無論親疏遠近,必要有一個「共同關係人」存在。因為多了這一層連結關係,就是無形中幫助破冰的鑿冰鍬。

2.誠意至上 禮多人不怪 
在初步電話拜訪時,語氣聲調等聲音表情,都是要留心掌握的小細節。讓自己在短短兩分鐘的時間內,就可以完成令人印象深刻的自我介紹、簡潔清楚地表明來意、重點式闡述內容。當然絕對不可能用一通電話就可以完成邀約,在話筒掛上後要輔以電子郵件的方式,再次提供相關完整資訊。所以一定要想盡辦法找到連絡窗口,才能做後續的追蹤和關係經營。

3.談笑用兵 看準重點切入
在與客戶正式見面時,合宜的開場白絕對是拉近關係、增加信任感的關鍵!開場白不宜過長,顯得浪費彼此太多時間也有損專業度。笑容無疑是必備先決。除了禮貌性的問候,經過先前數次的連絡拜訪,言談中多留點心,都可以成為打動客戶的小貼心。例如「上次電話中您提到接下來要休假去日本玩,剛好手邊有旅遊書就順道拿來給您參考」。體貼要不經意的表現,才不會顯得太刻意,造成對方壓力。

4.展現專業 讓服務倍增價值
在談及內容重點時,首先就要表明利害關係。在商言商,客戶要的是收益、是成效。尤其在還沒有合作經驗、不具任何信任感的基礎前提下,讓客戶知道可以獲得什麼,是最直接有效的方法。但空口無憑,接下來就要準備許多佐證的數據研究資料、實際成功案例來展現專業度,讓好產品、好案子自己來說話。同樣的商品為什麼有的人成交有的人卻失敗?差別就在服務。透過充分的問答對談,了解客戶實際需求後,為客戶訂製個別化解決方案,透過服務增加無可取代的價值,就能踢進順利成交的臨門一腳!



「104超級業務專區」 特約記者/ 鄭依婷


更多超業前輩成功經驗分享
https://area.104.com.tw/supersales/follow
收藏